Wenn Menschen versuchen, eine Entscheidung zu treffen, verwenden sie oft einen Anker oder einen Brennpunkt als Referenz oder Ausgangspunkt. Psychologen haben herausgefunden, dass Menschen dazu neigen, sich zu sehr auf die allererste Information zu verlassen, die sie lernen, was schwerwiegende Auswirkungen auf ihre Entscheidungen haben kann. In der Psychologie wird diese Art von kognitiver Verzerrung als Verankerungsvorspannung oder Verankerungseffekt.
"Menschen machen Schätzungen, indem sie von einem Anfangswert ausgehen, der angepasst wird, um die endgültige Antwort zu erhalten", erklärten Amos Tversky und Daniel Kahneman in einem Artikel von 1974. „Der Anfangswert oder Ausgangspunkt kann durch die Formulierung des Problems vorgeschlagen werden oder das Ergebnis einer Teilberechnung sein. In beiden Fällen sind Anpassungen normalerweise unzureichend. Das heißt, unterschiedliche Ausgangspunkte führen zu unterschiedlichen Schätzungen, die sind in Richtung der Anfangswerte verzerrt."
Tversky und Kahneman fanden heraus, dass selbst willkürliche Zahlen die Teilnehmer zu falschen Schätzungen führen können. In einem Beispiel drehten die Teilnehmer ein Rad, um eine Zahl zwischen 0 und 100 auszuwählen. Die Freiwilligen wurden dann gebeten, diese Zahl nach oben oder unten anzupassen, um anzugeben, wie viele afrikanische Länder waren in der UNO. Diejenigen, die eine hohe Zahl spinnen, gaben höhere Schätzungen an, während diejenigen, die eine niedrige Zahl spinnen, niedrigere Schätzungen machten. In jedem Fall verwendeten die Teilnehmer diese Ausgangsnummer als ihren Ankerpunkt, um ihre Entscheidung zu stützen.
Verankerungsfehler können beeinflussen, wie viel Sie zu zahlen bereit sind
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie kaufen ein neues Auto. Sie haben online gelesen, dass der Durchschnittspreis des Fahrzeugs, an dem Sie interessiert sind, 27.000 US-Dollar beträgt. Wenn Sie auf dem örtlichen Autohaus einkaufen, bietet Ihnen der Händler das gleiche Fahrzeug für 26.500 US-Dollar an, was Sie schnell akzeptieren - schließlich sind es 500 US-Dollar weniger, als Sie erwartet hatten. Außer, der Autohändler in der ganzen Stadt bietet genau das gleiche Fahrzeug für nur 24.000 USD an, volle 2.500 USD weniger als das, was Sie bezahlt haben, und 3.000 USD weniger als der durchschnittliche Preis, den Sie online gefunden haben.
Danach könnten Sie sich selbst dafür schelten, dass Sie eine so schnelle Entscheidung getroffen und nicht nach einem besseren Angebot gesucht haben. Warum sind Sie also so schnell auf dieses erste Angebot gesprungen?
Die Verankerungsverzerrung legt nahe, dass wir die ersten Informationen bevorzugen, die wir lernen.
Da Ihre erste Recherche ergab, dass 27.000 US-Dollar der Durchschnittspreis war, erschien Ihnen das erste Angebot, auf das Sie gestoßen sind, sehr viel. Sie haben weitere Informationen übersehen, beispielsweise die Möglichkeit, dass andere Händler niedrigere Preise haben, und haben eine Entscheidung auf Grundlage der bereits vorhandenen Informationen getroffen, die Ihnen als Ankerpunkt in Ihrem Kopf dienten.
Es kann Ihre Gehaltsverhandlungen beeinflussen
Stellen Sie sich vor, Sie wollen mit Ihrem Chef über eine Gehaltserhöhung verhandeln. Sie könnten zögern, ein erstes Angebot zu machen, aber Untersuchungen legen nahe, dass es tatsächlich der beste Weg ist, als erster Ihre Karten auf den Tisch zu legen. Wer das erste Angebot macht, hat die Nase vorn, denn der Ankereffekt macht diese Zahl im Wesentlichen zum Ausgangspunkt für alle weiteren Verhandlungen. Nicht nur das, es wird diese Verhandlungen zu Ihren Gunsten beeinflussen. Dieses erste Angebot hilft dabei, eine Reihe akzeptabler Gegenangebote zu erstellen, und alle zukünftigen Angebote verwenden diese Anfangsnummer als Anker oder Schwerpunkt. focal
Eine Studie ergab sogar, dass ein Start mit einer zu hohen Gehaltsanfrage tatsächlich zu höheren Gehaltsangeboten führte.
Es beeinflusst viel mehr als Geld
Der Ankereffekt wirkt sich über Finanz- und Kaufentscheidungen hinaus auf viele Bereiche unseres täglichen Lebens aus. Zum Beispiel:
- Wie alt sollten Ihre Kinder sein, bevor Sie sie verabreden? Ihr Kind argumentiert, dass seine Altersgenossen mit 14 zusammen sind, aber Sie wurden in dem Glauben erzogen, dass 16 das Mindestalter für eine Partnersuche ist. Der Ankereffekt lässt Sie glauben, dass 16 das früheste Alter ist, in dem ein Kind ausgehen darf.
- Wie lange werden Sie voraussichtlich leben? Wenn Ihre Eltern beide sehr langlebig waren, könnten Sie automatisch erwarten, dass Sie auch ein langes Leben führen werden. Aufgrund dieses Ankerpunkts könnten Sie die Tatsache ignorieren, dass Ihre Eltern einen gesünderen, aktiveren Lebensstil führten, der wahrscheinlich zu ihrer Langlebigkeit beitrug, während Sie schlecht essen und hauptsächlich sesshaft sind.
- Wie viel Fernsehen sollten Ihre Kinder täglich sehen? Wenn Sie als Kind viel ferngesehen haben, scheint es für Ihre Kinder akzeptabler zu sein, jeden Tag stundenlang vor dem Fernseher zu hängen.
- Welche Krankheit ist für die chronischen Schmerzen eines Patienten verantwortlich? Der Verankerungseffekt kann die Fähigkeit eines Arztes, eine Krankheit genau zu diagnostizieren, beeinflussen, da sein erster Eindruck von den Symptomen eines Patienten einen Ankerpunkt bilden kann, der sich auf alle nachfolgenden Beurteilungen auswirkt.
Der Ankereffekt als starker Einfluss auf die Entscheidungen, die wir treffen, von Entscheidungen über die Dinge, die wir kaufen, bis hin zu täglichen Vorlieben für unser Leben.
Wenn Sie also das nächste Mal versuchen, eine wichtige Entscheidung zu treffen, denken Sie ein wenig über die möglichen Auswirkungen der Verankerungsvoreingenommenheit auf Ihre Entscheidungen nach. Berücksichtigen Sie alle verfügbaren Informationen und alle möglichen Optionen ausreichend oder stützen Sie sich bei Ihrer Auswahl auf einen vorhandenen Ankerpunkt?