Haben Sie schon einmal etwas getan, was Sie nicht wirklich tun wollten, nur weil jemand anderes Sie darum gebeten hat? Etwas zu kaufen, nachdem Sie von einem aufdringlichen Verkäufer überredet wurden, oder eine bestimmte Limonade zu probieren, nachdem Sie eine kommerzielle Empfehlung mit Ihrem Lieblingsstar gesehen haben, sind zwei Beispiele für das, was als Compliance bekannt ist.
Welchen Einfluss hat es auf unser Sozialverhalten? Gibt es Faktoren, die die Compliance beeinflussen? Um Antworten auf diese Fragen zu erhalten, ist es wichtig, zunächst genau zu verstehen, was Compliance ist und wie sie funktioniert. Lesen Sie weiter, um mehr darüber zu erfahren, was Forscher über die Psychologie der Compliance gelernt haben.
Was ist Compliance?
In der Psychologie bezieht sich Compliance auf die Änderung des eigenen Verhaltens aufgrund der Bitte oder Anweisung einer anderen Person.
Im Gegensatz zum Gehorsam, bei dem das andere Individuum eine Autoritätsposition hat, beruht Compliance nicht darauf, eine Machtposition oder Autorität über andere zu haben.
Compliance bedeutet, Ihr Verhalten in irgendeiner Weise zu ändern, weil jemand anderes Sie dazu aufgefordert hat. Obwohl Sie möglicherweise die Möglichkeit hatten, die Anfrage abzulehnen, haben Sie sich entschieden, dem zu entsprechen.
Es gibt viele verschiedene Situationen, in denen Compliance ins Spiel kommt. Einige Beispiele sind:
- Etwas kaufen, weil ein Verkäufer ein Angebot macht und Sie dann zum Kauf auffordert
- Auf die Frage eines Freundes antworten: "Kannst du mir einen Gefallen tun?"
- Eine Anzeige auf einer Website sehen, darauf klicken und dann einen Kauf tätigen
Wie Sie sehen, kann die Einhaltung manchmal eine direkte Anfrage beinhalten. Jemand bittet Sie ausdrücklich, etwas zu tun, und Sie tun es. In anderen Fällen kann die Anfrage viel subtiler und sogar heimtückisch sein.
Verwendete Techniken
Compliance ist ein wichtiges Thema im Bereich der Verbraucherpsychologie. Dieser Spezialbereich konzentriert sich auf die Psychologie des Verbraucherverhaltens, einschließlich der Frage, wie Verkäufer Käufer beeinflussen und sie zum Kauf von Waren und Dienstleistungen bewegen können. Vermarkter verlassen sich oft auf eine Reihe verschiedener Strategien, um die Einhaltung der Vorschriften durch die Verbraucher zu erreichen.
Einige dieser Techniken, um Compliance zu erreichen, umfassen die folgenden:
Die "Tür-im-Gesicht"-Technik
Bei diesem Ansatz fordern Marketer zunächst ein großes Engagement. Wenn die andere Person sich weigert, stellt sie eine kleinere und vernünftigere Bitte.
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass ein Geschäftsinhaber Sie auffordert, eine große Investition in eine neue Geschäftsmöglichkeit zu tätigen. Nachdem Sie die Anfrage abgelehnt haben, fragt der Geschäftsinhaber, ob Sie zumindest einen kleinen Produktkauf tätigen könnten, um ihm zu helfen. Nachdem Sie das erste Angebot abgelehnt haben, fühlen Sie sich möglicherweise gezwungen, der zweiten Berufung nachzukommen.
Die „Fuß-in-der-Tür“-Technik
Bei diesem Ansatz beginnen Vermarkter damit, eine kleine Zusage zu erbitten und zu erhalten. Wenn Sie der ersten Aufforderung bereits nachgekommen sind, kommen Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit auch einer zweiten, größeren Aufforderung nach.
Zum Beispiel fragt Ihr Kollege, ob Sie ihn für einen Tag vertreten. Nachdem Sie ja gesagt haben, fragen sie, ob Sie einfach für den Rest der Woche weiter ausfüllen könnten.
Die "Das ist-nicht-Alles"-Technik
Haben Sie schon einmal eine Fernsehsendung gesehen? Nachdem ein Produkt gepitcht wurde, fügt der Verkäufer ein zusätzliches Angebot hinzu, bevor der potenzielle Käufer eine Entscheidung getroffen hat. "Das ist noch nicht alles", könnte der Verkäufer vorschlagen, "Wenn Sie jetzt eine Reihe von Widgets kaufen, fügen wir kostenlos ein zusätzliches Widget hinzu!" Ziel ist es, das Angebot so attraktiv wie möglich zu gestalten.
Die "Lowball"-Technik
Diese Strategie beinhaltet, eine Person dazu zu bringen, eine Verpflichtung einzugehen und dann die Bedingungen oder Anteile dieser Verpflichtung zu erhöhen. Zum Beispiel könnte ein Verkäufer Sie dazu bringen, einen bestimmten Handytarif zu einem niedrigen Preis zu kaufen, bevor er eine Reihe von versteckte Gebühren, die den Plan dann viel teurer machen.
Einweihung
Bei diesem Ansatz wird die Zustimmung der Zielperson eingeholt, um Compliance zu erlangen. Strategien wie der Zielperson zu schmeicheln oder sich individuell ansprechend zu präsentieren, werden dabei häufig eingesetzt.
Gegenseitigkeit
Menschen werden eher nachgeben, wenn sie das Gefühl haben, dass die andere Person bereits etwas für sie getan hat. Wir wurden so sozialisiert, dass wir glauben, dass wir den Gefallen erwidern sollten, wenn uns Menschen Freundlichkeit entgegenbringen.
Forscher haben herausgefunden, dass der Gegenseitigkeitseffekt so stark ist, dass er selbst dann funktionieren kann, wenn der erste Gefallen ungebeten ist oder von jemandem kommt, den wir nicht mögen.
Forschung
Es gibt eine Reihe bekannter Studien, die sich mit Fragen im Zusammenhang mit Compliance, Konformität und Gehorsam beschäftigt haben. Einige davon sind:
Die Asch-Konformitätsexperimente
Der Psychologe Solomon Asch führte eine Reihe von Experimenten durch, um zu zeigen, wie sich Menschen in Gruppen anpassen. conform Den Teilnehmern wurden drei Linien unterschiedlicher Länge gezeigt, dann wurden sie gebeten, auszuwählen, welche Linie zu einer vierten "Standard"-Linie passte. Wenn andere in der Gruppe (die gepflanzt wurden) die falsche Linie wählten, passten sich viele Teilnehmer dem Gruppendruck an und wählten auch die falsche Linienlänge.
Das Milgram Gehorsams-Experiment
Stanley Milgrams berühmte und umstrittene Gehorsamsexperimente zeigten, dass die Macht der Autorität genutzt werden kann, um Menschen zum Gehorsam zu bewegen. In diesen Experimenten wurden die Teilnehmer vom Experimentator angewiesen, einer anderen Person Elektroschocks zu verabreichen.
Obwohl die Schocks nicht real waren, glaubten die Teilnehmer wirklich, dass sie die andere Person schockierten. Milgram fand heraus, dass 65 % der Menschen auf Befehl einer Autoritätsperson die maximalen, möglicherweise tödlichen Elektroschocks abgeben würden.
Das Stanford-Gefängnisexperiment
In den 1970er Jahren führte der Psychologe Philip Zimbardo ein Experiment durch, bei dem die Teilnehmer die Rollen von Wärtern und Gefangenen in einem Scheingefängnis im Keller der Psychologieabteilung der Stanford University spielten.
Ursprünglich auf zwei Wochen angelegt, musste das Experiment im Stanford-Gefängnis bereits nach sechs Tagen abgebrochen werden, nachdem die Wachen missbräuchliches Verhalten gezeigt hatten und die Gefangenen ängstlich und stark gestresst waren. Das Experiment zeigte, wie Menschen die Erwartungen erfüllen, die von bestimmten sozialen Rollen herrühren.
Schlüsselfaktoren
Im Folgenden sind wichtige Faktoren aufgeführt, die die Compliance beeinflussen:
- Die unmittelbare Anwesenheit einer Gruppe erhöht die Wahrscheinlichkeit der Einhaltung.
- Personen sind eher konform, wenn sie glauben, dass sie mit der Person, die die Anfrage stellt, etwas gemeinsam haben.
- Die Wahrscheinlichkeit der Einhaltung steigt mit der Anzahl der anwesenden Personen. Wenn nur eine oder zwei Personen anwesend sind, kann sich eine Person der Gruppenmeinung widersetzen und die Einhaltung verweigern.
- Wenn die Zugehörigkeit zu einer Gruppe für Menschen wichtig ist, werden sie dem sozialen Druck eher nachkommen. Wenn ein College-Student beispielsweise großen Wert auf die Zugehörigkeit zu einer College-Bruderschaft legt, wird er eher dem der Gruppe folgen. Anfragen, auch wenn dies gegen ihre eigenen Überzeugungen oder Wünsche verstößt.