Haben Sie schon einmal während eines Kaufs Ihre Meinung geändert, nur um sich unter Druck gesetzt zu fühlen, an Ihrer früheren Kaufentscheidung festzuhalten? Haben Sie zum Beispiel jemals zugestimmt, ein Auto zu kaufen, nur damit der Verkäufer die Verkaufsbedingungen ändert, bevor Sie die Papiere unterschreiben? War es leicht, wegzugehen, oder fühlten Sie sich unter Druck und verpflichtet, an Ihrer ursprünglichen Vereinbarung festzuhalten?
Psychologen bezeichnen dies als Verpflichtungsregel oder Verpflichtungsnorm. Was genau ist die Verpflichtungsregel und wie beeinflusst sie unser Verhalten?
Was ist die Verpflichtungsnorm?
Die Verpflichtungsregel ist eine Art sozialer Norm, die häufig von Vermarktern und Verkäufern verwendet wird, um Verbraucher zum Kauf zu bewegen. Nach dieser Norm fühlen wir uns typischerweise verpflichtet, etwas auch nach einer öffentlichen Zusage umzusetzen.
Sobald wir eine Art offenes Versprechen gemacht haben, spüren wir sowohl den sozialen Druck als auch den inneren psychologischen Druck, daran festzuhalten.
Warum? Wir möchten, dass wir in unseren Verhaltensweisen und Überzeugungen konsistent sind. Wenn wir also eine Erklärung abgeben, haben wir oft das Gefühl, dass wir zu unserer ursprünglichen Entscheidung stehen müssen.
Manchmal kann diese Verpflichtungsnorm zu Ihren Gunsten wirken. Wenn Sie ankündigen, dass Sie eine Diät machen oder versuchen, in Form zu kommen, kann die Bekanntgabe Ihrer Pläne gegenüber Freunden und Familie dazu beitragen, dass Sie den Druck verspüren, sich an Ihr Engagement zu halten und Ihre Ziele zu erreichen. In anderen Fällen kann dieser Druck, sich an Ihre Originalerklärung zu halten, dazu führen, dass Sie Kaufentscheidungen treffen, die nicht unbedingt in Ihrem besten Interesse sind.
Die Norm des Engagements in Aktion
Wie nutzen Vermarkter dies zu ihrem Vorteil? Es gibt eine Reihe verschiedener Überzeugungstechniken, die sich auf diese Verpflichtungsregel stützen, um die Einhaltung der Verbraucher zu erreichen. Eine davon wird allgemein als Low-Ball-Technik bezeichnet. Bei dieser Methode könnte der Verkäufer zunächst die Kosten des Artikels absichtlich unterschätzen. Sobald Sie sich zum Kauf verpflichtet haben, wird der Verkäufer die Kosten für den Artikel erhöhen. Da Sie die Zusage bereits eingegangen sind, fühlen Sie sich verpflichtet, beim Kauf zu bleiben.
Eine weitere häufig verwendete Verkaufsstrategie ist die Fuß-in-der-Tür-Technik. Bei diesem Ansatz beginnt der Marketer mit einer kleinen Anfrage. Sobald Sie dem zugestimmt haben, stellt er oder sie eine zweite, viel größere Bitte. Da Sie mit der Zustimmung zum kleineren Antrag bereits eine Zusage abgegeben haben, fühlen Sie sich dann verpflichtet, die Zusage einzuhalten und dem zweiten Appell nachzukommen.
Engagement für Sie arbeiten lassen
Die Kraft des Engagements kann Sie manchmal dazu bringen, an Entscheidungen festzuhalten, die nicht unbedingt in Ihrem besten Interesse sind (z. B. den Kauf eines überteuerten Artikels), aber diese Tendenz hat nicht immer einen schlechten Einfluss auf unser Verhalten. Tatsächlich können Sie sogar feststellen, dass Sie die Verpflichtungsregel verwenden können, um positive Verhaltensänderungen anzuregen.
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass Sie versuchen, an einem Ziel festzuhalten, wie das Rauchen aufzugeben, Gewicht zu verlieren oder einen Marathon zu laufen. Wenn Sie eine Art öffentliche Erklärung zu Ihren Zielen abgeben, z. B. Ihren Freunden und Ihrer Familie, können Sie sich unter Druck gesetzt fühlen, daran festzuhalten. Da Sie eine öffentliche Erklärung zu Ihrem Ziel abgegeben haben, kann Ihnen die Verpflichtungsregel helfen, den Druck zu verspüren, daran festzuhalten, bis Sie Ihr Ziel erreicht haben.