Mit Überzeugungsarbeit in unterschiedlichsten Formen sind wir tagtäglich konfrontiert. Die durchschnittliche Person ist täglich Tausenden von Anzeigen ausgesetzt. Lebensmittelhersteller möchten, dass wir ihre neuesten Produkte kaufen, während Filmstudios möchten, dass wir die neuesten Blockbuster sehen. Da Überzeugungsarbeit ein so durchdringender Bestandteil unseres Lebens ist, wird oft allzu leicht übersehen, wie wir von externen Quellen beeinflusst werden.
Überblick
Überzeugungsarbeit ist jedoch nicht nur für Marketer und Verkäufer nützlich. Wenn Sie lernen, wie Sie diese Techniken im täglichen Leben anwenden, können Sie ein besserer Verhandlungsführer werden und es wahrscheinlicher machen, dass Sie das bekommen, was Sie wollen, egal ob Sie versuchen, Ihr Kleinkind davon zu überzeugen, sein Gemüse zu essen, oder Ihren Chef davon zu überzeugen, Ihnen diese Gehaltserhöhung zu geben .
Da Einfluss in so vielen Aspekten des täglichen Lebens so nützlich ist, wurden Überzeugungstechniken seit der Antike studiert und beobachtet. Erst Anfang des 20 Jahrhundert begannen jedoch Sozialpsychologen, diese mächtigen Techniken offiziell zu studieren.
Wichtige Überzeugungstechniken
Das ultimative Ziel der Überzeugung ist es, überzeugen das Ziel, das überzeugende Argument zu verinnerlichen und adoptieren diese neue Haltung als Teil ihres Kernglaubenssystems.
Im Folgenden sind nur einige der hochwirksamen Überzeugungstechniken aufgeführt. Andere Methoden umfassen die Verwendung von Belohnungen, Bestrafungen, positivem oder negativem Fachwissen und vielem mehr.
Schaffen Sie ein Bedürfnis
Eine Methode der Überzeugung besteht darin, einen Bedarf zu schaffen oder an einen zuvor bestehenden Bedarf zu appellieren. Diese Art der Überzeugung appelliert an die grundlegenden Bedürfnisse einer Person nach Schutz, Liebe, Selbstwertgefühl und Selbstverwirklichung.
Marketer verwenden diese Strategie häufig, um ihre Produkte zu verkaufen. Überlegen Sie beispielsweise, wie viele Anzeigen darauf hindeuten, dass Menschen ein bestimmtes Produkt kaufen müssen, um glücklich, sicher, geliebt oder bewundert zu sein.
Appell an soziale Bedürfnisse
Eine andere sehr effektive Überzeugungsmethode appelliert an das Bedürfnis, beliebt, prestigeträchtig oder anderen ähnlich zu sein. Fernsehwerbespots bieten viele Beispiele für diese Art von Überzeugungsarbeit, bei der die Zuschauer ermutigt werden, Artikel zu kaufen, damit sie wie alle anderen oder wie eine bekannte oder angesehene Person sein können.
Fernsehwerbung ist eine große Überzeugungskraft, wenn man bedenkt, dass der durchschnittliche Amerikaner zwischen 4,9 und 5,7 Stunden pro Tag schaut.
Geladene Wörter und Bilder verwenden
Bei der Überzeugungsarbeit werden auch häufig geladene Wörter und Bilder verwendet. Werbetreibende sind sich der Macht positiver Wörter bewusst, weshalb so viele Werbetreibende Formulierungen wie "Neu und verbessert" oder "Alles natürlich" verwenden.
Holen Sie sich Ihren Fuß in die Tür
Ein anderer Ansatz, der oft effektiv ist, um Menschen dazu zu bringen, einer Aufforderung nachzukommen, ist als "Fuß-in-der-Tür"-Technik bekannt. Diese Überzeugungsstrategie besteht darin, eine Person dazu zu bringen, einer kleinen Bitte zuzustimmen, z.
Indem er die Person dazu bringt, dem kleinen anfänglichen Gefallen zuzustimmen, hat der Anforderer bereits seinen "Fuß in der Tür", was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass die Person der größeren Bitte nachkommt. Zum Beispiel bittet dich ein Nachbar, für ein oder zwei Stunden auf seine beiden Kinder aufzupassen. Sobald Sie der kleineren Anfrage zustimmen, fragen sie, ob Sie den Rest des Tages einfach auf die Kinder aufpassen können.
Dies ist ein großartiges Beispiel dafür, was Psychologen als Verpflichtungsregel bezeichnen, und Marketingspezialisten verwenden diese Strategie häufig, um Verbraucher zum Kauf von Produkten und Dienstleistungen zu ermutigen.
So funktioniert "Den Fuß in die Tür bekommen"
Wenn Sie bereits einer kleineren Anfrage zugestimmt haben, fühlen Sie sich vielleicht verpflichtet, auch einer größeren Anfrage zuzustimmen.
Gehen Sie groß und dann klein
Dieser Ansatz ist das Gegenteil des Fuß-in-der-Tür-Ansatzes. Ein Verkäufer wird zunächst eine große, oft unrealistische Anfrage stellen. Das Individuum antwortet, indem es ablehnt und dem Verkauf im übertragenen Sinne die Tür zuschlägt.
Der Verkäufer antwortet mit einer viel kleineren Anfrage, die oft versöhnlich wirkt. Menschen fühlen sich oft verpflichtet, auf diese Angebote zu reagieren. Da sie diese erste Anfrage abgelehnt haben, fühlen sich die Leute oft gezwungen, dem Verkäufer zu helfen, indem sie die kleinere Anfrage annehmen.
Nutzen Sie die Kraft der Gegenseitigkeit
Wenn Menschen Ihnen einen Gefallen tun, fühlen Sie sich wahrscheinlich fast überwältigend verpflichtet, den Gefallen in Sachleistungen zu erwidern. Dies ist als die Norm der Gegenseitigkeit bekannt, eine soziale Verpflichtung, etwas für jemand anderen zu tun, weil er zuerst etwas für Sie getan hat.
Marketingspezialisten könnten diese Tendenz nutzen, indem sie den Anschein erwecken, dass sie Ihnen eine Gefälligkeit tun, wie z.
Erstellen Sie einen Ankerpunkt
Der Anker-Bias ist ein subtiler kognitiver Bias, der einen starken Einfluss auf Verhandlungen und Entscheidungen haben kann. Bei der Entscheidungsfindung hat das erste Angebot die Tendenz, zum Ankerpunkt für alle zukünftigen Verhandlungen zu werden.
Wenn Sie also versuchen, eine Gehaltserhöhung auszuhandeln, kann es hilfreich sein, die zukünftigen Verhandlungen zu Ihren Gunsten zu beeinflussen, wenn Sie die erste Person sind, die eine Zahl vorschlägt, insbesondere wenn diese Zahl etwas hoch ist. Diese erste Zahl wird zum Ausgangspunkt.
Auch wenn Sie diesen Betrag möglicherweise nicht erhalten, kann ein hoher Start zu einem höheren Angebot Ihres Arbeitgebers führen.
Beschränken Sie Ihre Verfügbarkeit
Der Psychologe Robert Cialdini ist berühmt für die sechs Einflussprinzipien. Eines der wichtigsten Prinzipien, die er identifiziert hat, ist als Knappheit oder Einschränkung der Verfügbarkeit von etwas bekannt. Cialdini schlägt vor, dass Dinge attraktiver werden, wenn sie knapp oder begrenzt sind.
Menschen kaufen eher etwas, wenn sie erfahren, dass es das letzte ist oder der Verkauf bald endet. Ein Künstler kann beispielsweise nur eine begrenzte Auflage eines bestimmten Drucks herstellen. Da nur wenige Drucke zum Verkauf angeboten werden, ist es wahrscheinlicher, dass die Leute einen Kauf tätigen, bevor sie weg sind.
Beachten Sie überzeugende Botschaften
Die obigen Beispiele sind nur einige der vielen Überzeugungstechniken, die von Sozialpsychologen beschrieben werden. Suchen Sie in Ihrer täglichen Erfahrung nach Beispielen für Überzeugungsarbeit. Ein interessantes Experiment besteht darin, sich eine halbe Stunde einer zufälligen Fernsehsendung anzusehen und jeden Fall überzeugender Werbung zu notieren. Sie werden überrascht sein, wie viele überzeugende Techniken in so kurzer Zeit verwendet werden.