Was ist Gegenseitigkeit?

Was ist Gegenseitigkeit?

Gegenseitigkeit ist ein Prozess, bei dem Dinge mit anderen Menschen ausgetauscht werden, um einen gegenseitigen Nutzen zu erzielen. Die Gegenseitigkeitsnorm, die manchmal auch als Gegenseitigkeitsregel bezeichnet wird, ist eine soziale Norm, bei der Sie sich verpflichtet fühlen, den Gefallen zu erwidern, wenn jemand etwas für Sie tut.

Der Sozialisationsprozess spielt eine wichtige Rolle bei der Entwicklung dieses Bedürfnisses nach Gegenseitigkeit. Durch Erfahrung lernen Kinder, mit anderen zu teilen, sich abzuwechseln und sich an wechselseitigen Handlungen zu beteiligen. Gegenseitigkeit spielt eine wichtige Rolle bei der Entwicklung und Fortsetzung von Beziehungen. Es spielt auch eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, andere zu überzeugen oder dazu zu bringen, bestimmte Überzeugungen oder Verhaltensweisen anzunehmen.

Woher weißt du das?

Haben Sie sich jemals verpflichtet gefühlt, etwas für jemanden zu tun, weil er zuerst etwas für Sie getan hat? Die Norm der Gegenseitigkeit ist nur eine Art sozialer Norm, die einen starken Einfluss auf unser Verhalten haben kann.

Die Gegenseitigkeitsnorm funktioniert nach einem einfachen Prinzip: Menschen neigen dazu, sich verpflichtet zu fühlen, Gefälligkeiten zu erwidern, nachdem Menschen ihnen einen Gefallen getan haben.

Wenn Ihre neuen Nachbarn Ihnen einen Teller mit Keksen bringen, um Sie in der Nachbarschaft willkommen zu heißen, fühlen Sie sich möglicherweise verpflichtet, sich zu revanchieren, wenn sie Sie bitten, während ihres Urlaubs auf ihren Hund aufzupassen.

Arten der Gegenseitigkeit

Es gibt drei Haupttypen der Gegenseitigkeit:

• Verallgemeinerte Gegenseitigkeit: Diese Form beinhaltet oft den Austausch innerhalb von Familien oder Freunden. Es gibt keine Erwartung einer Gegenleistung; Stattdessen tun Menschen einfach etwas für eine andere Person, basierend auf der Annahme, dass die andere Person dasselbe für sie tun würde. Diese Art der Gegenseitigkeit hängt mit Altruismus zusammen.
• Ausgewogene Gegenseitigkeit: Bei diesem Typ wird der Wert des Umtauschs berechnet und erwartet, dass der Gefallen innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens zurückgegeben wird. Zum Beispiel könnte jemand etwas, das er besitzt, ob es sich um eine Fertigkeit oder einen materiellen Gegenstand handelt, gegen etwas von gleichem Wert eintauschen.
• Negative Gegenseitigkeit: Diese Form der Gegenseitigkeit tritt auf, wenn eine am Austausch beteiligte Partei versucht, mehr darüber zu erfahren als die andere Person. Der Verkauf eines dringend benötigten Artikels zu einem überhöhten Preis ist ein Beispiel für negative Gegenseitigkeit.

Verwendet

Ein Bereich, in dem diese Norm häufig verwendet wird, ist das Marketing. Marketer nutzen eine breite Palette von Strategien, um Verbraucher zum Kauf zu bewegen. Einige sind unkompliziert wie Verkäufe, Coupons und Sonderaktionen. Andere sind viel subtiler und machen sich Prinzipien der menschlichen Psychologie zunutze, die vielen Menschen nicht einmal bewusst sind.

Weitere Beispiele für Gegenseitigkeit sind:

• Ein Verkäufer, der einem potenziellen Kunden ein Werbegeschenk gibt, in der Hoffnung, dass er sich dadurch revanchiert, indem er etwas kauft
• Ein Anführer, der seinen Anhängern Aufmerksamkeit und Mentoring im Austausch für Loyalität bietet
• Bieten Sie Ihren Kunden wertvolle Informationen als Gegenleistung für die Anmeldung zu zukünftigen Marketingangeboten

Auswirkung der Gegenseitigkeit

Gegenseitigkeit hat einige offensichtliche Vorteile. Zum einen trägt die Sorge um andere zum Überleben der Spezies bei.

Durch Gegenseitigkeit stellen wir sicher, dass andere Menschen Hilfe bekommen, wenn sie sie brauchen, und dass wir Hilfe bekommen, wenn wir sie brauchen.

Gegenseitigkeit ermöglicht es den Menschen auch, Dinge zu erledigen, die sie alleine nicht tun könnten. Durch die Zusammenarbeit oder den Austausch von Dienstleistungen können Menschen mehr erreichen, als sie es einzeln tun würden.

Gegenseitigkeit und Überzeugung

Es gibt auch eine Reihe von Überzeugungstechniken, bei denen die Taktik der Gegenseitigkeit zum Einsatz kommt. are Diese Strategien werden von Personen verwendet, die versuchen, Sie zu einer Aktion zu bewegen oder einer Aufforderung nachzukommen, wie z. B. Verkäufer oder Politiker.

Eine davon ist als "das-ist-nicht-alles"-Technik bekannt. Angenommen, Sie kaufen ein neues Mobiltelefon. Der Verkäufer zeigt Ihnen Ihr Telefon und sagt Ihnen den Preis, aber Sie sind sich noch nicht ganz sicher. Wenn der Verkäufer anbietet, kostenlos eine Handyhülle hinzuzufügen, haben Sie möglicherweise das Gefühl, dass er Ihnen einen Gefallen tut, was wiederum dazu führt, dass Sie sich verpflichtet fühlen, das Telefon zu kaufen.

Tipps zum Navigieren in Reziprozität

In vielen Fällen ist die Gegenseitigkeitsnorm sogar eine gute Sache. Es hilft Menschen, sich sozialverträglich zu verhalten und ermöglicht ihnen ein soziales Geben und Nehmen mit anderen. Aber was sollten Sie tun, wenn Sie versuchen, den Drang zur Gegenleistung zu überwinden, z. B. den Kauf eines Artikels zu vermeiden, nachdem Sie ein Werbegeschenk erhalten haben?

Einige Tipps, die helfen können:

• Gib ihm etwas Zeit. Experten vermuten, dass der Drang zur Gegenleistung unmittelbar nach dem ersten Austausch am stärksten ist. Wenn Sie warten können, werden Sie wahrscheinlich weniger Druck verspüren, den Gefallen zu erwidern.
• Werten Sie den Austausch aus. Überlegen Sie, ob die Gunst der erwarteten Rendite entspricht. In vielen Fällen ist das anfängliche Geschenk oder Gefallen viel kleiner als die angeforderte Gegenleistung.

Wenn Sie verstehen, wie die Reziprozitätsnorm das Verhalten beeinflusst, können Sie überzeugende Nachrichten und Anfragen besser bewerten.

Möglichen Gefahren

Gegenseitigkeit ist nicht immer ein gleichmäßiger Austausch, der das Potenzial für Ungleichgewicht oder sogar Missbrauch eröffnet. Untersuchungen haben gezeigt, dass Menschen oft bereit sind, einen proportional größeren Gefallen zu tun, nachdem jemand etwas Kleines für sie getan hat.

Wenn Sie sich an diesem ersten gegenseitigen Austausch beteiligen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie in Zukunft auf andere, oft größere Anfragen reagieren. Im Marketing wird dies oft als „Fuß-in-der-Tür“-Technik bezeichnet. Jemand beginnt mit einer kleinen Anfrage, und sobald Sie damit einverstanden sind, stellt er eine viel größere Anfrage.

Ein anderer Ansatz, der als "Tür-im-Gesicht"-Technik bekannt ist, kann ebenfalls verwendet werden, um die Gegenseitigkeit zu nutzen. Der Überzeugte beginnt damit, dass er um einen sehr großen Gefallen bittet, von dem sie wissen, dass Sie ihn ablehnen werden. Sie scheinen dann nachzugeben, indem sie um einen viel kleineren Gefallen bitten, den Sie dann möglicherweise erfüllen müssen.

In Wirklichkeit war der kleine Gefallen die ganze Zeit die Absicht, aber wenn Sie den Anschein erwecken, mit einer kleineren Bitte einen Gefallen zu tun, fühlen Sie sich gezwungen, den Gefallen zu erwidern, indem Sie die kleinere Bitte bejahen.

Geschichte der Gegenseitigkeit

Ein bahnbrechendes Experiment zeigte, wie stark Reziprozität in der realen Welt sein kann. 1974 führte der Soziologe Phillip Kunz ein Experiment durch. Er verschickte handgeschriebene Weihnachtskarten mit einer Notiz und einem Foto von ihm und seiner Familie an etwa 600 zufällig ausgewählte Personen. Alle Empfänger der Karten waren völlig Fremde. Schon kurz nach dem Versenden der Karten trudelten die Antworten ein.

Kunz erhielt fast 200 Antworten. Warum würden so viele Leute einem völlig Fremden antworten? Dies ist die Regel der Gegenseitigkeit bei der Arbeit. Da Kunz etwas für sie getan hatte (in der Ferienzeit einen nachdenklichen Zettel verschickte), fühlten sich viele Beschenkte verpflichtet, den Gefallen zu erwidern.