Wie führen Sie Kaltakquise durch, wenn Sie sozial ängstlich sind? Angst vor Kaltakquise ist die Angst, die Vertriebsmitarbeiter vor und während Anrufen mit Kunden haben, mit denen sie noch nie gesprochen haben. Untersuchungen zeigen, dass 40 Prozent der Vertriebsmitarbeiter irgendwann in ihrer Karriere starke Angst davor haben, Kaltakquise zu tätigen.
So tätigen Sie Kaltakquise
Für Menschen mit sozialer Angststörung (SAD) können viele Aspekte der Tätigkeit als Verkäufer das Potenzial haben, Angstzustände auszulösen – und Kaltakquise kann einer der schwierigsten sein. Die Kombination negativer Selbsteinschätzungen mit möglichen negativen Reaktionen von Klienten kann Angst auslösen. Im Folgenden finden Sie einige Tipps, die Ihnen helfen, diesen Aspekt des Verkaufs zu bewältigen.
Habe eine Gliederung
Obwohl Sie versucht sein könnten, direkt aus einem Skript zu lesen, ist es besser, haben eine allgemeine Gliederung, auf die Sie sich beziehen können. Das Vorlesen aus einem Skript trennt Sie vom Inhalt des Gesagten und lässt Ihre Gedanken schweifen.
Die Person am anderen Ende kann normalerweise auch erkennen, ob Sie aus einem Skript lesen, und Sie wirken möglicherweise weniger authentisch.
Machen Sie Ihre Recherche
Stellen Sie vor dem Abheben des Telefons sicher, dass Sie den Namen der Person und des Unternehmens kennen, die Sie anrufen, und wie Sie beide aussprechen. Studieren Sie die Bedürfnisse des potenziellen Kunden und wie Sie diese erfüllen können. Machen Sie sich klar, was Ihr Ziel ist, bevor Sie anrufen. Auf diese Weise können Sie das Gespräch leichter führen.
Sei positiv
Wenn Sie generell Angst vor Telefonanrufen haben, versuchen Sie so zu tun, als hätten Sie keine Angst. Setzen Sie sich beim Sprechen aufrecht hin, zaubern Sie ein Lächeln auf Ihr Gesicht und sprechen Sie so selbstbewusst wie möglich.
Solange Sie sich die Zeit für die richtige Vorbereitung genommen haben, gibt es keinen Grund, warum Sie es nicht "fälschen können, bis Sie es schaffen". Schließlich wird Ihr Vertrauen mit der Erfahrung wachsen.
Trainieren
Üben Sie, was Sie sagen werden, nehmen Sie sich selbst beim Sprechen auf, hören Sie sich die Aufnahme an und nehmen Sie dann basierend auf dem, was Sie hören, Änderungen vor. Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie nicht objektiv genug sind, bitten Sie jemanden, dem Sie vertrauen, um Feedback.
Diese Übung wird Ihnen helfen, Aspekte Ihres Kommunikationsstils zu identifizieren, die möglicherweise angepasst werden müssen, wie z. B. wie schnell Sie sprechen oder die Lautstärke Ihrer Stimme.
Mache Notizen
Machen Sie sich während des Gesprächs so oft wie möglich Notizen. Dies wird Ihnen helfen, nicht in negative Denkmuster abzugleiten und sich auf das zu konzentrieren, was die andere Person sagt. Es wird Ihnen auch eine schriftliche Aufzeichnung des Gesagten geben, auf die Sie sich in zukünftigen Gesprächen beziehen können.
Recherche zu Cold Calls
In einer Studie des Keller Centers der Baylor University führten 50 Immobilienmakler aus den ganzen USA 6.264 Kaltakquise durch. Von diesen Anrufen wurden 72 Prozent nicht beantwortet oder waren falsche Nummern. Von den 28 Prozent der angenommenen Anrufe stimmte im Durchschnitt nur 1 von 59 Personen zu, einen Termin mit einem Agenten zu vereinbaren. Schließlich war die beste Zeit zum Telefonieren zwischen 10 und 14 Uhr.
Was bedeuten diese Erkenntnisse für Sie?
- Zwei von drei Anrufen bleiben wahrscheinlich unbeantwortet, also stellen Sie sich diese „toten“ Anrufe als Gelegenheiten vor, um zwischendurch mit potenziellen Kunden oder Kunden zu Atem zu kommen.
- Wenn Sie viele "Neins" hintereinander erhalten, denken Sie daran, dass dies normal und zu erwarten ist. Sie müssen eine große Anzahl von Anrufen tätigen, um einen interessierten Kunden zu finden – das ist die Natur von Kaltakquise und spiegelt nicht Ihre Verkaufsfähigkeiten wider. Sehen Sie sich als Inspiration den Film "The Pursuit of Happyness" mit Will Smith an und sehen Sie, wie viel Mühe er in seine kalte Berufung steckt.
- Wenn Sie die Wahl des Zeitpunkts haben, rufen Sie zwischen Vormittag und Nachmittag an. Es ist zwar nicht klar, warum dies die beste Zeit zum Telefonieren ist, aber es ist wahrscheinlich, dass Sie die Leute nicht beim morgendlichen Aufholen oder beim Nachmittags-Crunch erwischen.
Alternativen zu Kaltakquise
Wenn Kaltakquise für Sie einfach nicht zu funktionieren scheint, sehen Sie, ob es einen besseren Ansatz gibt, den Sie Ihrem Vorgesetzten vorschlagen können. Viele Unternehmen verzichten auf Kaltakquise, weil sie weniger effektiv sind als die Nachverfolgung bestehender Kunden und interessierter Leads.
Ein Wort von Verywell
Schließlich, wenn Ihre soziale Angst so stark ist, dass sie Ihre Leistung bei der Arbeit beeinträchtigt und Sie noch nicht auf eine soziale Angststörung untersucht wurden, ist es möglicherweise an der Zeit, professionellen Rat einzuholen. SAD ist eine behandelbare Erkrankung, und Ängste vor Aufgaben wie Telefonieren können durch Behandlungen wie kognitive Verhaltenstherapie (CBT) überwunden werden.